Ehrlichkeit schlägt Selbstüberschätzung

Ich freue mich, dass ich ab sofort regelmässig für den Verband Verkauf Schweiz schreiben darf. Entsprechend wird der Fokus bei diesen Beiträgen vor allem auf Verkaufskompetenzen, aber natürlich auch auf ergänzenden Werten und anderen, komplementären Kompetenzen liegen.

Der folgende Artikel ist erschienen bei: Verkauf Schweiz am 30.11.2020

Ehrlichkeit schlägt Selbstüberschätzung

Tadelloser Auftritt, selbstbewusst, mit einem charmanten Lächeln und mit positiver Ausstrahlung. Auch heute noch sind es traditionelle Aspekte, die Verkäufer*innen, Berater*innen oder Dienstleistende ausmachen. Doch die Grenze zu Überheblichkeit, Selbstüberschätzung und Arroganz ist schmal und vor allem gefährlich. Denn nichts schadet mehr als eine fehlende realistische Selbsteinschätzung. Im Gegenteil, das bewusste Kennen und Nutzen der eigenen Stärken und Schwächen kann ein echter Mehrwert sein.

Am Anfang steht ein einfaches Ziel, Produkte wollen verkauft, der Pitch gewonnen oder die offene Stelle erhalten werden. Ganz einfach, man will als Person überzeugen und muss sich dafür verkaufen. Doch das ist gar nicht so einfach. Wenn man sich zurücknimmt, dann besteht die Gefahr, nicht zu überzeugen. Wenn aber zu sehr übertrieben wird, dann ist es sicher so, dass man sich selbst ins Abseits stellt.

Denn Verkauf und Beratung haben sich in einem Punkt wesentlich geändert. Das Internet schafft Transparenz, mit Bewertungsplattformen, Testergebnissen und Communities die sich schnell und einfach austauschen. Kompetenz und Inkompetenz – egal ob bewusst oder unbewusst – wird noch schneller wahrgenommen.

Der Kunde kennt längst die Vor- und Nachteile unserer Produkte und Dienstleistungen. Unwahrheiten und Übertreibungen werden schonungslos erkannt und aufgedeckt. Dagegen kann eine ehrliche und objektive Einschätzung von Stärken und Schwächen eine Vertrauensbasis schaffen, die dann auch über kleinere Schwächen hinwegsehen lässt. Nutzen Sie also Ehrlichkeit auch ganz bewusst als Marketing- und Verkaufsinstrument.

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Dasselbe gilt im Übrigen auch für Bewerbungsgespräche. Wer sich als Social Media-Profi ausgibt, aber über ein veraltetes Profil verfügt, wird kaum punkten. Wer Erfolge der Vergangenheit anpreist, diese aber nicht belegen kann, schafft Zweifel. Vielleicht gibt man dem Unternehmen sogar das Gefühl, für die Stelle überqualifiziert zu sein, mit all der Erfahrung und den aussergewöhnlichen Fähigkeiten. Wenn aber neben den bewussten Kompetenzen und auch zu der bewussten Inkompetenz gestanden wird, dann wird durch Vertrauen die Basis für eine wirklich tragfähige Zusammenarbeit geschaffen.

Und vertrauen Sie auch Ihren Kunden und zukünftigen Arbeitgebenden. Diese können – im Gegensatz zur eigenen Sicht – Kompetenz und Inkompetenz sowieso objektiver wahrnehmen, auch durch entsprechende Instrumente. Blender, Selbstdarsteller und Schlaumeier werden so rasch enttarnt. Denn Ehrlichkeit schlägt immer Selbstüberschätzung.