Verkaufskompetenz heute und morgen

Erfolgsfaktor Verkaufskompetenz

Ganze Branchen und Märkte sind im Umschwung, in der Transformation oder gar Disruption. Veränderungen sind nicht mehr die Ausnahme, sondern die Konstante. Dass dies auch den Verkauf, bzw. verkaufsorientierte Funktionen, betrifft ist selbstverständlich. Doch was heisst das konkret für die Zukunft? Wer ist wie davon betroffen?

• Muss „Verkauf“ neu erfunden werden oder bleibt alles beim Alten?
• Braucht es auch in Zukunft noch Verkäufer/innen oder ist das ein Relikt aus analogen Zeiten?
• Und falls doch, welche Kompetenzen und Eigenschaften sind die Erfolgsfaktoren?

Genau diesem Thema hat sich Verkauf Schweiz, der Berufsverband für Verkaufsfachleute im Innen- und Aussendienst sowie Agenten und Firmen, angenommen. Im Rahmen dieses Projektes dürfen wir den Verband begleiten und auch anlässlich des Swiss Sales Forum unsere ersten Ergebnisse präsentieren. Im Zentrum steht dabei immer die Frage: „Entscheidende Verkaufskompetenz heute und morgen“. Einen ersten Einblick in unsere Arbeit und die Ergebnisse teilen wir an dieser Stelle.

Grundgedanke:

Die Digitalisierung wird auch den Verkauf grundlegend verändern. Der Kunde ist heute klar im Informationsvorsprung, wodurch Verkäufer/innen anderen Mehrwert leisten müssen. Die Preise sind transparent und die Preisführerschaft längst internationalisiert. Öffnungszeiten werden im online-Wettbewerb zur Makulatur. Dennoch oder gerade trotzdem wird in gewissen Verkaufssegmenten dem persönlichen Kontakt (noch) entscheidendere Bedeutung zukommen.

Das verkaufsorientierte Kompetenz-Modell:

Experteninputs, eine umfangreiche online- und offline-Recherche, Umfrage bei den Verbandsmitgliedern und der Abgleich mit unsere Datenbank haben die Grundlage für das individuelle Werte- und Kompetenzmodell geliefert. Mit der INOLUTION-Methode haben wir 25 Kompetenzen evaluiert, welche im Sinne eines Auswahl-/Baukastens für die Erstellung von Anforderungsprofilen herangezogen werden. Die Gruppierung auf die klassischen Kategorien Selbst, Methoden- und Sozialkompetenzen soll dabei auch als Orientierungshilfe dienen. Ergänzt werden diese durch spezifische Verkaufskompetenzen und mit den Werten, welche verkaufsorientierte Funktionen entscheidend prägen.

Um einen ersten Einblick zu geben, stellen wir Ihnen je 1 Kompetenz pro Bereich detailliert vor.

• Die Werte wirken sich auf alle weiteren Kompetenzen aus – sowohl positiv, wenn Sie gut ausgeprägt sind, als auch negativ, wenn diese nicht so stark sind. Elementares Element ist hier sicher Glaubwürdig agieren. Das authentische Auftragen und die Wirkung als Person überzeugen über das Produkt oder den Service hinaus. Aber dazu braucht es auch die Offenheit für Neues, positives Denken und ein Plus an Engagement.
• Bei den Selbstkompetenzen kommt sicherlich der Kompetenz Eigenverantwortlich lernen eine entscheidende Bedeutung zu. Es ist nicht nur ein Wahlspruch von Weiterbildungsinstituten, es ist vielmehr die Basis um auch in Zukunft am Markt, den Trends und vor allem beim Kunden erfolgreich zu sein. Flexibilität, unternehmerisches Handeln und die konsequente Leistungserbringung auch in schwierigen Zeiten runden die Anforderungen ab.
• Im Bereich der Methodenkompetenzen steht das Kundenzentrierte handeln im Zentrum. Dies als bewusste Abgrenzung zur passiven Kundenorientierung. Nur wer das Kundenerlebnis und den Mehrwert aktiv steuert, wird nachhaltig erfolgreich sein. Aber auch Analytik, Kreativität und Innovation zur Lösungsfindung sind Herausforderungen der Zukunft.

• Die Mitgestaltung der Digitalisierung und damit auch das aktive Selbstmarketing sind zwei der entscheidenden Schlüsselkompetenzen im Verkauf. Auch wenn in Zukunft ein Handschlag immer noch dem Mausklick überlegen sein mag, so ist der Mausklick oft der relevante point of contact. Nur wer den Produktenutzen transportieren kann, wird nachhaltig Business entwickeln.

• Je digitaler unser Umfeld wird, desto wichtiger wird das analoge. Daher ist es wenig überraschend, dass eine Voraussetzung ist, gemeinsam erfolgreich zu sein Kooperation und Kollaboration als Kompetenz noch wichtiger werden wird. Aber auch die Rolle der Führungskräfte wird sich elementar ändern. Befähigung und Empowerment statt klassischer Führungslehre.

Fazit:

Der Verkauf wird immer seine Berechtigung haben, vorausgesetzt er liefert (als Person oder Bereich) einen echten Mehwert für die Kunden und Kundinnen. Erfolgreiche Verkäufer/innen werden mit der eigenen Persönlichkeit zum USP, sowohl online als auch offline. Produkte mögen vergleichbar sein, aber Mitarbeitende werden mit ihren Talenten den entscheidenden Unterschied ausmachen. Verkäufer und Verkäuferinnen werden – alleine oder in Kooperation – Komplexität reduzieren, durch den Informationsdschungel helfen und schlussendlich eine persönliche Beziehung mit Mehrwert für den Kunden, aber auch das Unternehmen aufbauen. Doch dazu braucht es eine klare Ausrichtung auf die neuen Anforderungenund eine gezielte Personalentwicklung durch die Unternehmen.

Ausblick:

Im Rahmen des Projektes werden wir für den Verband in den nächsten Wochen einen Quick- und Professional-Check für das Modell erstellen. Mittels Selbst- und Fremdeinschätzungen werden nicht nur Stärken und Entwicklungsfelder sichtbar, sondern durch die strategische Auseinandersetzung werden auch Herausforderungen und Anforderungen an die zukünftigen Funktionen im Verkauf transparent und nachvollziehbar. Denn nur wer Start und Ziel kennt, kann erfolgreich in die Zukunft navigieren.

Interessiert? Dann melden Sie sich doch bitte direkt bei Verkauf Schweiz.

Verkauf Schweiz: https://www.verkaufschweiz.ch/de/
Swiss Sales Forum: https://swisssalesforum.ch/
INOLUTION: https://www.inolution.com/
Visualisierung: https://www.patrick-stahel.ch/

Schlusswort:

Dies ist voraussichtlich der letzte Beitrag des Jahres im Blog. Ich hoffe, wir konnten auch dieses Jahr mit unseren Beiträgen einen kleinen Beitrag zu einem modernen und zeitgemässen Kompetenz- und Performance-Management leisten.

Ich wünsche allen Lesern noch einen schönen Jahresausklang und vor allem einen tollen Start in ein neues Jahr!
Vielen Dank für die Treue und bis im 2020 :-)

Andreas Mollet